Como crescer a receita de 5m ARR para 10m ARR em 1 ano?
Recentemente eu recebi uma mensagem no meu LikedIn, para uma vaga, onde eu iria liderar um time de crescimento e tinha como meta aumentar a receita de uma linha de produtos de 5m ARR para 10m ARR.
Alguns dias depois, fiquei pensando como eu poderia alcançar esse objetivo, mesmo não aceitando o cargo. Sabendo pouco sobre a empresa, visto que eu teria que saber para fazer a suposta entrevista, eu poderia simplesmente solicitar a contratação de mais vendedores. Mais gente vendendo, mais vendas, resultando num aumento da receita, certo?
Muito pelo contrário. Na verdade, isso aumentaria os custos da empresa (mais salários para pagar) e poderíamos ter mais pessoas à toa. Inificiente.
Meu primeiro passo, seria analisar os dados do funil de vendas. Desde a aquisição até a venda. Será que daria para melhorar essa jornada do nosso consumidor, aumentando assim a porcentagem de conversão de uma etapa para a outra? Qual é a média de conversão do mercado que estamos inseridos?
Ok, vamos ter bastantes perguntas até o final deste texto, então vamos por partes.
Aquisição: Verificaria como está a performance dos canais de tração. Existe algum outro canal, onde nossa persona esteja e o concorrente não, podendo assim aumentar o fluxo de visitantes? Utilizamos muito de mídia paga? Será que não conseguiríamos otimizar, diminuindo nosso CAC?
Outro ponto que eu levantaria, como está sendo o 1º contato do nosso potencial cliente mas que não nos conhece? Estamos gerando valor para ele através do nosso conteúdo - considerando que a empresa trabalha com o Inbound Marketing - sobre essa específica linha de produto?
Ativação: Como nossos prospects estão tornando-se leads? Nessa parte importante avaliar no que os MRR's ou SDR's - considerando que a empresa trabalha com o Outbound 2.0 - estão classificando esses leads e encaminhando-os para os executivos de conta. Há um lead scoring? Será que este necessita de uma atualização para termos uma maior assertividade nessa classificação e assim aumentar a conversão da nossa área de vendas?
Retenção: A nutrição de leads é feita por quais canais? Como mantemos esse potencial cliente aquecido para que um dia, talvez, vire um cliente? Da mesma forma que seria feito para todas as outras etapas do funil, eu verificaria os dados de todos os canais e suas performances. Analisando, conseguiríamos ver quantos desses leads, que foram nutridos, se tornaram clientes, posteriormente.
Receita: Qual é o ticket médio praticado? Qual o nível do churn e o LTV? É possível praticar up-sell ou um cross-sell, aumentando o ticket médio da venda do produto? Se for um produto de compra mais complexa, pensaria em aumentar o ticket médio. Agora se for um produto de compra menos complexa, pensaria, primeiro, em como podemos fazer com que nosso cliente volte mais vezes para comprar de nós. Dando enfâse a taxa de cancelamento, qual seria o motivo de um lead ou um cliente perder interesse na nossa empresa? Só saberemos se perguntarmos à eles. Isso seria uma válida fonte de insights para melhoria.
Recomendação: Onde estamos no que refere-se ao nosso NPS? Chegamos a saber o por quê de algum dos nossos clientes terem nos dado uma nota abaixo de 7? E o que está sendo feito para que os deram notas de 9 a 10? Elaborar um projeto para que os promotores nos ajudem a divulgar ainda mais os nossos produtos e serviços. Quem melhor do que nossos clientes satisfeitos para promoverem nosso negócio, não é mesmo? Momento frase clichê rs.
O prazo é de 1 ano para que possamos dobrar a nossa receita recorrente. Sentaria com todo o time e, de acordo com a analise acima, levantaria quais experimentos fazer para que possamos ir, poucos a poucos, alcançar nossa meta. Definido a prioridade de cada teste, aplicando um ICE Score, analisaria os dados e quais ações deveríamos replicar e quais não.
Se conseguirmos aumentar o nossos MRR's no curto prazo, no final do ano, teremos aumentado também nosso ARR.
